引子
说话的重要性是不言而喻的。作为人与人交流的最主要方式，说话的艺术在当代社会越来越受到人们的重视。在生活中，善于说话的人能够左右逢源，不善于说话的人往往四处碰壁；会说话的人能够锦上添花，不会说话的人常常被人拒绝。所以，说话并不难，难的是说好话，说巧话，说得恰到好处，说得有水平。一个人要想把话说好，就需要讲究点灵活性，用心说话。俗话说“巧舌如簧”“伶牙俐齿”“到什么山上唱什么歌”，不仅说的是语言功夫到位，更主要的还在于头脑机灵。培养自己的表达能力和说话技巧，学会说话，将受益终生。要想更好地适应社会，适应生存，就应不断地提升自己的说话能力和水平。会说话不仅是一种能力，更是一种智慧。
第29章说服对方，必要以理服人
以理套理，无懈可击
伽利略想继续求学将来搞科研，可是父母由于家庭条件等方面的原因不同意。我们来看看他是怎么说服他的父亲的。
有一天回家，他说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”
父亲说：“我看上她了。”
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不娶别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富，追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”
伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲始终没有说话，仔细地听着。
伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”
父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
晓之以理，就是讲道理；动之以情，就是用真情去感动他。晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。伽利略就是这样，晓之以理结合动之以情，借助“以理套理”的战术，使得说服无懈可击，最终说服了父亲，终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。
善打数据牌
数据就是说服的一种有效的道具。它最能说明道理，并能使双方避免在重大问题上发生争吵。
攻心的过程中往往会涉及到一些细节问题，如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。数字是干干巴巴的，但却是最有说服力的。数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生权威效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。
巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话——“本香皂纯度为99．44%”。广告一出，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精悍的广告之所以成功，就是因为它妙用了数据。虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”“驰名中外”，不仅显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。但是这条广告采用了小数点，这个小数又精确到0．01，因而这条广告能够征服消费者，赢得了消费者的信赖，获得了成功。
但我们要切记，数据王牌说服力虽然强，但其欺骗性也大。英国政治家柯克曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，二是能让人一眼看穿的谎言，三是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。打数据王牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再合适不过了，如果你的朋友习惯感情用事，还是用别的方法更好些。
采用单面或双面宣传法
第二次世界大战末期，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。
但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。
这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。
但是他们对于采取怎样的宣传手法产生了疑虑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。
当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。
美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。
他们对一部分士兵进行单面宣传。
从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。
这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们要鼓起斗志。
而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素外，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。
单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当对方觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。
双面宣传，我们可以与对方一起分析对比，使之产生“免疫力”，自觉地改变态度，但如果处理不好，就容易使他不但不接受我们的立场，反而去接受相反的立场。
那么，到底是单面宣传好，还是双面宣传好呢？
通过整理宣传结果，心理学家发现：在试图说服他人的时候，应该根据他们的特点，有针对性地进行宣传：
（1）当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。
（2）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较为适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。
比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成的态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的困难还很大，更容易使士兵保持斗志的不松懈。
相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。
有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。
霍尔默是美国房地产巨商。有一次，他承接了一笔令他烦恼的地产买卖生意。
这块土地虽然靠近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。
后来，霍尔默经过全方位严肃、细致的考察，又找到了一位想购买地皮的客户。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该客户说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”
霍尔默见客户一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格水平，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买对象。”
该客户在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时。总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”
这项业务就这样轻松谈了下来。
因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。
但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。
总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。
讲道理需要把握最佳时机
选择合适的时机来对他人进行说理攻心，可以起到事半功倍的效果。在人高兴时提要求，获得通过的可能性就会大大增加。
聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。
在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。当然，下属并不是小孩子，不存在对领导的人身依附关系。但是，他们之间的权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上，每个领导都多少有一种“家长”心理，那么我们就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。
史载，有一次唐太宗意兴飞扬，心情十分高兴，笑着问大臣魏征：“你看近来政治环境怎么样？”魏征觉得这是一个进谏的好机会，马上回答说：“贞观初年，您主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一二年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”
太宗听后有些吃惊，问道：“你这样讲有什么根据吗？”魏征便举出三件事来加以佐证，这三件事反映的是唐太宗在魏征所说的三个时期内对进谏人的三种不同的态度。唐太宗听得很明白，说道：“若不是你，不能说这样的话。一个人苦于自己不知道自己啊！”于是，他更加虚心地听取臣下的意见了。
由此可见，给人讲道理有很深的学问，其中一个就是一定要注意时机和场合，以便使人更能用心领会你的意见，而不会导致对你的反感。例如在娱乐活动中，一般人的心情比较好，这时候提出建议会使其更容易接受。还有些比较成功的说服者善于接住对方的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动被说服者，使许多悬而未决的问题得到了解决。
运用南风效应，温暖说服对方
一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。
强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧。”只见北风猛吸几口气，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。
但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。
现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。
这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。
通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比用强硬的手段更有效。
一天，学生小同被英语老师赶出了课堂。小同在走廊里站一会儿后，气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。
刘老师清楚，如果此时对小同进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小同肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。
面对刘老师的平静“温柔”，小同的怒气渐渐平息，客观地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小同主动向英语老师道了歉。
北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。
在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（7）班，结果却得了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。
望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱起“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。
吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强、干劲更足了。期末学校先进班级评比，三（7）班名列其中。
有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强。一次两次可能因为他厉害，占了上风，但不久他就会发现，自己已经失去了很多朋友。
我们经常会看到，在双方发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。
我们何不学学南风呢？遇到问题时，心平气和地坐下来好好谈谈。
第30章“废话”不可省
废话是相处的调味品
词典上说，“废话”是指“没有用的话”。但实际上废话并非全无用处，用得好还会收到神奇的功效。在人际交往心理学中，就有一种“废话效应”，又称为“调味品效应”“粘合剂效应”，指的是人际交往过程中，通过一些“寒暄”“问候”式的“废话”，给人际关系中加点“润滑剂”和“调味品”，就能够达到感情沟通的目的。
如，现代眉户剧《梁秋燕》第一场“情投意合”中有这么一段“废话”：
春生：“秋燕，你吃饭了么？”
秋燕：“吃了。没吃饭我能到地里来么！”
春生：“秋燕，人家二嫂说，你好着哩！”
秋燕：“看二嫂干不干，我又没害病，当然好着哩！”
在生活中，有多少恋人都是从这样的废话开始交往的。据说我们父母一辈中有的有一段相濡以沫的婚姻，就是从介绍人离开后，双方沉默至38秒时，男方的一句“今晚的月光会发亮”开始的。而一句“你吃饭了吗”为芸芸众生彻底化解了见面时没来得及找出话题时的尴尬。虽然，无论答案是“吃了”还是“没吃”，结果通常都是一样，但这句话问得亲切，答得自然，所以应用率还是相当高的。事实上，也许你每天都至少要说两次“吃了”，三次“没吃”。
人其实是靠“废话”沟通、交往和粘合的。而且，“废话”也确实是有用处、有力量的。“废话”的力量在于它的“调味”“润滑”和“粘合”作用。出色地操纵废话效应，能表现出你的灵活机智，赢得好人缘。
比如，和领导在一起，你总不能老说工作吧。工作说完了，剩下的时间干什么呢？两人就这么干看着？领导会觉得你这个人乏味，一根筋，下回就不愿再见到你。领导也需要人来调节气氛，舒缓情绪，松弛神经啊！
不管在什么时代、什么领域，人的心理都是相通的。据说历史上欧洲宫廷里还专门养“小丑”给皇帝逗乐子哩。小丑能讲什么呢？小丑当然没有正经话。现代企业肯定不能养小丑，但也缺不了这种人，他们就是那类会插科打诨、逗笑解闷讲段子的主儿，讲得领导开心了，下回出门还带他玩。玩得时间长了，玩出感情来了，就怎么看怎么好，就觉得这个人也是个人才，知识面宽，谈吐幽默，将来很有发展前途。
可见，场面上的“废话”是多么的重要和不可或缺！
另外，夫妻之间也需要“废话”做调味品。夫妻俩白天都紧张而认真地工作，回家后如果也是像上班那样过于正经地说话，那么家庭就不会有朝气活力。而说些“废话”“闲话”，则可以起到交流和点缀感情的作用。通过它，夫妻之间不断地、一点一滴地增加对彼此的了解，默契配合，不大会产生误会。夫妻之间经常说说这种调味品的“废话”，可使两颗心靠得更近，更增进相互之间的心理交融，使双方思想更加协调，感情更加融治，生活更加和谐。
为什么“废话”会产生如此大的调味品效应呢？是什么原因在影响它发挥作用？据研究，影响调味品效应的因素主要有如下几个：
（1）调味作用。顾名思义，调味品是起调味作用的。它不是主食，也不是主菜，只是用来调调味而已的。如果主菜中少了调味品，那么不仅这主菜不好吃，就连整个正餐都吃不好了。可见，调味品还真起到了调味的作用。可别小看这种调味作用，它具有开胃口、增饭量、治偏食的作用。它能把各种味道整合好、配置好，发挥1+1>2的作用。
（2）润滑作用。调味品既不是主食，又不是主菜，不易为人注意，也不太会成为问题的主要矛盾。因此，一般人对此都不会揪住不放，而会对它给以谅解。所以它一经出现就常会被当做润滑剂，使整个尴尬局面得到解除，紧张的关系得到松弛，彼此心理得到舒解，不快的气氛烟消云散。这主要是这种调味品具有润滑剂的作用，它能使大家产生欢笑，而这种欢笑恰似一种驱除烦闷气氛的润滑剂和清凉剂，使人际关系变得和谐、顺畅。
（3）煽情作用。调味品的一些话语往往都具有煽动、挑逗的作用，能激发人的情感，能鼓动人的心情，能开阔人的视野，能增强人的兴奋性，能启发人的智慧，能陶冶人的情操。一句话，它能左右整个局面。因此，别小看调味品，它有时能影响整个方向。
“废话”有妙用，运用恰当，可以掌握主动，灵活自如地操纵人际关系。但“废话”毕竟是人际关系的调味品，顾名思义，调味品只能当调味品，不能充当主菜、主食，否则就起不到它调味品的作用了。因此，运用“废话”要适可而止。
礼多人不怪，寒暄不可省
俗话说，礼多人不怪。中国是注重感情、崇尚礼节的国度，有礼貌、懂礼节的人，会处处受到人们的欢迎。人际交往中的礼数甚多，而寒暄是必不可少的一个环节。
我们都知道，寒暄是社交中双方见面时互相问候的应酬话。寒暄好像是乐曲的过门儿，并不是无足轻重的。实际上，巧妙的寒暄是引入谈话正题的最好的铺垫。所以寒暄不是简单地打招呼，也不是轻描淡写的问候，而是一种必要的沟通。
问候和寒暄虽然是一些单调而且简单的话语，但是却是不可忽视的。在社交活动中，寒暄能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是初次见面，几句得体的寒暄语，会使气氛变得融洽，会使两个人相见恨晚，这有利于顺畅地进入正式交谈。它就如同是交谈的催化剂，能够在彼此之间架起一座桥梁，满足人们的亲和心理。
巧妙寒暄能使别人增加对自己的好感，快速拉近彼此的关系，使接下来的交谈变得格外顺畅。
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是一件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找到成功的机会，全看销售代表的谈判本领了。
作为销售代表，拉迪埃深知肩上的重任。他稍作准备就立即飞赴新德里。接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将。拉迪埃到印度后，见到他的谈判对手后说的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地，谢谢你！”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但是却蕴涵着丰富的内容。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离。不用说，拉迪埃的印度之行取得了成功。
拉迪埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地销售出230架飞机，价值420亿法郎。这当中，应该说也少不了他善于寒暄的功劳。
寒暄是交谈的“导语”，具有抛砖引玉的作用，是人际交往中不可缺少的重要一环。那么，在人际交往中，我们该如何得体地运用寒暄来影响别人呢？
初次见面，双方都有一种想了解对方的愿望，此时彼此都会注意对方的言谈举止，因而寒暄中的语言要体现出真挚、坦诚、热情。如“你好”“初次见面，请多关照”等等。初次见面，采用问候式和谈天式的寒暄方式比较好。交谈者可根据不同的场合、环境、对象进行不同的问候。比如，从年龄上考虑对老年人可以问：“身体好吗？”对成年人问：“工作忙吗？”对少年儿童要问：“几岁了？”或者问：“上几年级了？”从职业上考虑，对艺术家问：“又有什么作品问世了？”对商人问：“生意怎么样？”对教师可以问：“今天有课吗？”对工人可以问：“工作累不累？”说话时要委婉，要恰到好处，用语不宜过多，能用一句话表达清楚的决不说两句。如果滔滔不绝地说个没完，会给人以轻浮的感觉。
另外一种就是谈天气的寒暄方式，特别是陌生人之间见面，一时难以找到合适的话题，就会说类似于“今天的天气真不错”“今天的天气真冷”之类的话，用此话来打破拘束的场面。诗人崔颢的诗《长干曲》：“君家何处住？妾住在横塘。停船暂相问，或恐是同乡。”这四句诗表现的也是陌生人间相互问候的场面，其主人公——一个客居他乡的女子想通过乡音和乡俗，问其籍贯，攀个“同乡”。
对朋友、邻居、同事的寒暄就更加丰富了，如果用得好能够密切关系，增进友谊。熟人相见也有长幼之分，男女之别，以及各自熟悉的程度等方面不尽一致，因而，寒暄的用语也应有区别。同长辈相遇，应该表示谦恭；见到同辈可以随意些，但不能让人感到粗俗，也要有礼貌；碰到晚辈可等晚辈先说话，并且应言而答。
熟人寒暄最好用赞美式和应变式。作为一个社会成员，都需要别人的肯定和承认，需要别人的诚心诚意的赞美。比如，你的同事小王穿一套新西服，你可以赞美道：“小王，你穿上这套西服，更加有风度了！”如果女同事小周新穿一件连衣裙，你可以用赞美的语气说：“小周，你穿上这件连衣裙，更加漂亮了！”小周会很高兴的。如遇上年龄大的朋友或同事，你可以说：“老张越来越年轻了。”老张也会很高兴，并报之以感谢的目光。赞美式的寒暄能够造成一种和谐气氛。
见面寒暄几句，虽说是一般的生活常识，然而不容忽视。它不但是社会交往的一种手段，而且几句“正中下怀”的寒暄话，可以为扩大人与人交往中的其他话题寻找突破口，避免“话不投机半句多”的现象。寒暄要讲究分寸，要适可而止。特别是带有恭维的寒暄，更要慎用，否则将适得其反。恰当地运用好寒暄，可以沟通感情，发挥这种应变式寒暄应有的作用，使交谈顺利地进入一个新的世界。
寒暄既然是非正式的交谈，因此，在理解对方问候言语时，也就不必仔细地回味其字面的真正含义。尽管寒暄的内容无特定的限制，别人也不会当真对待，但是，在交往中使用寒暄语，要考虑到是否与特定的环境和特定的对象相谐调，做到“到什么山唱什么歌”“见什么人说什么话”。比如，中国人见面喜欢问“吃饭了吗”，说这句话的人根本就没想过请对方吃饭，但是如果遇到一个不懂这句话仅仅是中国人日常使用的一般问候语的外国人，那可能就麻烦了，他很可能以为你想请他吃一顿，那会使你的处境很窘。另外，寒暄中难免要恭维对方一番，但一定要得体，不要过分，过分就会显得虚假。
在体育比赛之前，都要做一些热身运动。其实，寒暄就是交谈前的热身运动，是为交谈作准备的。寒暄可以使双方放松一些，熟悉一些，造成一种有利于交谈的氛围。通过交谈，大家可以更加了解对方，有利于找到共同的话题，进而采取相应的策略操纵对方。所以在和他人谈话时，切不可轻视寒暄的作用。
多话家常，用闲聊增进亲和力
在日常生活中，与人聊天是一种常用的套近乎的方式。聊天一般是指没有明确目的的即兴式交谈。在进行这种交谈时，人往往比较放松，容易接受对方，愿意跟对方说出心里话。在人际交往中，如果你善于跟人话家常，会跟人闲聊，那么你的亲和力一定很强。而良好的亲和力将有助于你工作的开展。
比如，如果你是一名销售员，在向顾客推销产品时，和顾客闲话家常，这似乎和销售完全无关，表面上看是有点浪费时间，但其实，这可是影响你日后生意好坏的重点。
“顾客就是上帝”，这是商家的至理名言。在面对顾客时，商家不能仅仅停留在推销产品上，而是要透过交流和沟通，提供令顾客满意超值的服务。譬如说，顾客本来只是咨询产品的使用情况，但如果你能适时地在用专业知识为他解答产品的疑问外，还能透过生活、学习、工作之类的闲聊话题进行交流和沟通，了解顾客的消费习性和取向，那么你就有能力及机会替顾客找到最适合他消费的产品。
看看电影《焦裕禄》《孔繁森》里的情景：白天他们与老百姓一起劳动，晚上，围坐在老百姓的炕头，一张桌子、一袋烟、一碗白开水，把老百姓的事摸得一清二楚，哪家有病人、哪家条件差、哪家有啥疑难事，遇到了什么问题，就会根据不同的情况进行及时处理和妥善解决，因此工作就好干，难事也好办。这就是闲聊的作用。
连美国总统夫人都深明和民众“唠家常”的好处。奥巴马的夫人米歇尔的演说经常富含感染力和号召力，她从不长篇大论，而是喜欢用唠家常的方式演讲。她会谈起自己的父母，说他们是世界上最勤劳的人；会说起两个可爱的女儿，称她们是上帝赐给她最好的礼物；当然也会谈谈自己的丈夫，谈他多么优秀，称他可以改变美国。或许从表面上看，米歇尔的演说有些杂乱，然而却能很好地增加自己的亲切感，更好地感染民众。虽然她不会谈及政治，却能很自然地为丈夫拉到更多选票。
其实，闲聊有众多的好处。美国权威学术期刊《人际关系》上的一篇论文就阐述了闲聊的好处。美国俄克拉何马大学心理学博士詹妮弗·波森在进行了一系列实验性研究之后，发现了一个有趣的现象：当几个人在一起闲谈，甚至说别人坏话时，他们之间的友谊往往可以突飞猛进地发展。詹妮弗强调，说别人坏话虽不是好事，不该提倡，但闲聊的积极作用是不可否认的。所以，我们不必把市井闲谈一律认为是低俗有害的废话。
除了增进友谊，闲聊其实还有很多的好处。韩布新博士说，心理学有一种流派，主张在心理咨询的过程中，以倾听、倾诉为主要的治疗手段。倾诉者把自己的委屈、精神痛苦全部宣泄出来以后，心理痛苦和疾病也就减轻了大半。另外，闲聊也正好为老年人提供了一个表达、发泄和参与的平台。
我们在现实生活中常能看到，有些老人在退休后变得失落、抑郁，此时如果能积极参与社区活动，与老伙伴们一起高谈阔论，老人的精神状态就会大为改观。韩布新博士解释说，这是因为闲聊对体力、脑力都有一定的锻炼，同时还可以让老年人把身心融入社会群体之中，排遣寂寞。
正是因为闲聊的诸多好处，它还被一些医学界人士称为“话疗”。著名健康教育专家洪昭光教授编了“话疗”歌来概括聊天交流的好处：“说起话疗真奇妙，防病治病都有效。一聊双方误解消，二聊大家心情好，三聊能治血压高，四聊能把肿瘤消。话疗疏解郁闷气，话疗提高抵抗力。天天话疗三四起，家家快乐甜如蜜。”
闲聊的诸多好处，不独对老人有效，对很多人也都适用。多与人闲聊，一定能增进与他人的感情，使你的人缘魅力大增。
如果你还不善于闲聊，不知道如何打开话匣子，那么就从话家常开始吧，让亲和力成为你扩展人脉，取得事业成功的重要能力。
话要“废”到点儿上
说话说到点子上，是会说话的一个重要手段。据载，子禽问墨子：“老师，一个人多说话有没有好处？”墨子回答说：“池塘里的青蛙整天整夜地叫，叫得口干舌燥，却从没有人注意它。而雄鸡只在天亮时叫两三声，大家听到鸡啼声就知道天要亮了，都注意它。”
要是突然有人问你：“一个浴缸要多少杯水才能灌满？”乍一听，你肯定会觉得很无聊。但如果真要你来回答，或许又不知从何答起。其实，问题并不难答。有高人说，关键就是要看杯子有多大，如果杯子和浴缸一样大，那就一杯水；如果杯子只有浴缸一半大，那就两杯水……虽然对问题的假设有点“废”，但它恰恰能回答问题，还反映出一个人的聪明机智。
男同胞在恋爱时还经常要回答一个千古难题，就是女朋友和妈妈同时掉到水里，你先救谁？
当两位你都得罪不起的女士都在既严厉又热情地看着你，等你回答时，请你千万不要惊慌。如果你没有更好的答案的话，请你不妨从容地对她们说：“我当然是救未来的妈妈啦！”因为对于女友来说未来的妈妈就是你的妈妈，而你的女友也是一位未来的妈妈嘛。这样的废话也能换来皆大欢喜。
美国有一个脍炙人口的电视谈话节目，该节目主持人考斯比在电视上口若悬河，说得妙趣横生，但这位主持人的语言根本谈不上“简洁精练、言简意丰”，而且会话附加语特别多。“会话附加语”是一种附着于意义表述之外的很啰唆的话语，是随口说出的不具有实在意义的口头语，通常被斥之为“语言的杂质”，甚至被看做“口头禅”。加利福尼亚一家报纸刊登文章说，考斯比在一个半小时的节目里共计使用了178个会话附加语，但是，据说正是这些“可有可无”而又“毫无意义”的附加语，使他的话听起来“更加生动风趣”；原本是说家庭问题的一组对话，据说在考斯比的口里因为裹挟着许多的附加语，而显得“情深意厚、趣味无穷”了。
这是说消遣性谈话节目，如果是正规场合，似乎应摒弃“废话”。其实不然，这种场合可能更需要“废话”。据说，连任三届美国联邦储备委员会主席的格林斯潘就有“废话大师”的“美誉”。他擅长以说“废话”开展工作，同各方面周旋，“创造”了一种语无伦次与模糊重复的混合物：“美联储语言”。
可见，话“废”到点儿上，是可以增强谈话的效果，进而影响别人的。
话说回来，废话都有用吗？也不然。汉代的申公说：“为政不在多言，顾力行何如耳。”“多言”就是废话。为政该表现于行事，空言不能取信于人；无论怎么好听，怎么有道理，不能兑现的支票总是废物，不能实践的空言总是废话。这种巧语花言到头来只教人感到被欺骗，生出怨望，我们无须“多言”，大家都明白这种废话真是废话。有些人说话爱跑野马，闹得“游骑无归”。有些人作文“下笔千言，离题万里”。但是离题万里跑野马，若能别开生面，倒也很有意思。只怕老在圈子外面兜圈子，兜来兜去老在圈儿外，那就算有千言万语也是白饶，只教人又腻味又着急。还有人爱重复别人的话。别人演说，他给提纲挈领；别人谈话，他也给提纲挈领。若是那演说或谈话够复杂或者够杂乱的话，我们倒也乐意有人这么来一下。可是别人说得清清楚楚的，他还要来一下，甚至你自己和他谈话，他也要对你来一下——妙在丝毫不觉，老那么津津有味的，真教人啼笑皆非。其实谁能不重复别人的话，古人的，今人的。但是得变化，加上时代的色彩，境地的色彩，或者自我的色彩，总让人觉着有点儿新鲜玩意儿才成。不然真是废话，无用的废话！
幽默是语言中的“最佳调料”
有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄。
海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。
他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”
尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。
几天后，梅厄收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。
到家后，梅厄打开了这令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。
石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心中的这块石头落地了。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”
幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑，加深彼此的友谊。
事实上，所有的幽默都是以“出其不意”而制胜的。否则，就会显得平淡无奇，达不到效果。
尽管它多用于揭露弊端、讽刺卑俗与愚蠢，但绝不是锋芒毕露，相反它总是委婉地指出人们的缺点，让人们在笑声里看到自己或他人的丑行或影子，从而产生顿悟并悔改。
在一家餐馆里，一位顾客正把饭中的沙石一粒一粒地拣出来摆放在桌子上。
服务员见了不好意思地说：“净是沙子吧？”
顾客笑笑，摇摇头说：“不，还有米饭。”
这位顾客没有直接批评饭的质量。他抓住服务员说的“净是沙子”做文章，便说“还有米饭”，通过否定的形式来肯定米饭中有很多沙子，就显得非常委婉，这样既表达了自己对米饭中沙子过多的不满，又不至于引起对方的反感。
一位长官到连队巡查，正赶上士兵们吃中午饭。
“伙食怎么样？”长官问士兵们。
“报告长官，汤里泥土太多。”一个多嘴的士兵回答。
“你们入伍是为了保卫国土，而不是挑剔伙食，”长官非常生气地大声斥责道，“难道这个道理都不懂？”
“懂，”士兵毕恭毕敬地立正，又斩钉截铁地说，“但绝不是让我们吃掉国土。”
一句话，说得长官顿时对这位士兵刮目相看了，士兵们的伙食也很快得到了改善。
在敏感的人际关系中，巧妙地运用富有智慧的幽默，能够既不违心谄媚，又能让对方高兴，增进双方关系。
在南朝时，齐高帝曾与当时的书法家王僧虔一起研习书法。有一次，高帝突然问王僧虔说：“你和我谁的字更好？”
这问题比较难回答，说高帝的字比自己的好，是违心之言；说高帝的字不如自己，又会使高帝的面子搁不住，弄不好还会将君臣之间的关系弄得很糟糕。
王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好。”
历朝历代皇帝就那么几个，而臣子却不计其数，王僧虔的言外之意是很清楚的。
高帝领悟了言外之意，哈哈一笑，对王增虔的好感更浓了。
幽默对于舒缓他人的心情、健康他人的心理都有着重要的作用，甚至能够治疗很多药物难以治愈的疾病。
清朝时有位八府巡按，长期患一种精神忧郁症。他看了许多医生，都未见效。一天一位地方官员为他推荐了个当地有名的老医生为他治病。
医生诊脉后说：“你患了月经不调症。”巡按一听，顿时大笑，认为他是老糊涂了。以后他每想起此事，就要大笑一阵，天长日久，他的病竟好了。
在一些正常的场合，面对他人的直言诘难，运用智慧的幽默进行化解更能体现出个人的魅力和高超的素养。
有一次，一位外国记者采访周总理。周总理刚批阅完文件，顺手把钢笔放在桌上。外国记者看见桌子上放的是一支美国生产的“派克”钢笔，便故意地问：“请问总理阁下，你们堂堂的中国人，为什么还要用美国生产的钢笔呢？”
周总理朗声笑着答道：“提起这支笔，那可说来话长。这不是支普通的笔，是一位朝鲜朋友抗美的战利品，作为礼物送给我的。我无功不受禄，就想谢绝，哪知那位朋友说，留下做个纪念吧！我觉得有意义，便收下了这支美国生产的钢笔。”
记者听完后，一句话也说不出来。
在出现意见有分歧，尤其是与领导有分歧的难堪场面时，幽默、诙谐便可成为紧张情境中的缓冲剂，使自己摆脱窘境或消除敌意，使上级听得进自己的意见。
汉武帝晚年很希望自己能长生不老。一天他与东方朔闲聊：“相书上说，一个人鼻子下面的‘人中’越长，寿命就越长；‘人中’长一寸，能活一百岁。不知是真是假？”
东方朔听了这话，知道皇上又在做长生不老的美梦，脸上露出一丝讥讽的笑意。
皇上见东方朔似有讥讽之意，喝道：“你居然敢笑话我。”
东方朔毕恭毕敬地回答：“我怎么敢笑话皇上呢？我是在笑彭祖的脸太难看了。”
汉武帝问：“你为什么笑彭祖？”
东方朔说：“据说彭祖活了八百岁，如果真像皇上所说，‘人中’长一寸就活一百岁，彭祖的‘人中’就该有八寸长了，那么，他的脸岂不是太难看了吗？”
汉武帝听了，不禁哈哈大笑起来。
在有些一触即发的冲突面前，幽默往往能够化干戈为玉帛，消解危机。
小周驾驶又载人又装货的汽车在公路上行驶，边跑边放音乐。后面来了一辆小车，鸣笛几次，由于笛声“秀气”，小周和他的同伴都没听见，他把小车压了好长一段路。
小车瞅机会超车了，便在小周的前面停下挡住了去路。小车上的几个人都下车又是指责又是骂。小周的伙伴们也不示弱，眼看一场搏斗就要开始了。
这时，小周很冷静，他下车走上前去，边脱衣服边大声说：“哥们，我今日虽然不是有意压小车，但是给大家带来了麻烦，该打。我脱了衣服，让你们方便，要求你们打重点，打快点，打完了大家好赶路。”
小周这么一说，反而把大家逗笑了。大伙都说“算了”，各自走路。
小周将责任揽到自己头上，话含幽默，又透出真诚，从而化解矛盾。如果说一味强硬，势必酿出祸端，于人于己都十分不利。
越是棘手的事情，越是需要幽默。幽默不只是娱乐自己，同时也是娱乐别人，只要人们都可以笑得出来，还会有什么问题解决不了的呢？
一名男子企图跳楼。当时情况十分紧急，男子站在52楼的窗台上，随时都有可能往下一跳。楼下挤满了围观的人潮，警察、医生和记者全数到齐。
那名想要自杀的男人色厉内荏地喊叫着：“别过来！谁要再走近一步，我就跳下去！”
在这紧要关头，一名警官带着一名医生走上前去，他只说了一句话，那男子便默默地走下楼了。
警官说：“我不是来劝你的，是这位医生要我来问问你。你死后愿不愿意把尸体捐给医院？”
幽默是心灵与心灵之间快乐的使者，拥有幽默就能拥有爱和友谊。人人都喜欢幽默的人，因为他们有着乐观豁达的心胸和机智的头脑，能够给人带来意想不到的开心和快乐。
一位老者在乘船时，听一些旅游者讲起关于在鱼肚子里发现珍珠宝物的故事。出于兴趣，他凑上前去语重心长地说：“我给你们讲一个真实的故事吧。我年轻的时候，曾和一位漂亮的女导演谈过恋爱。后来，我到国外留学，一去就是两年，我和女导演的联络因此也越来越少。”
“在回国之前，我特意买了一枚钻石戒指，准备给她一个惊喜，然而半路上得知，一个月前，她已和某男影星结了婚。我一气之下把戒指扔进了大海。”
“几天后，我回到了国内某市，在一家餐馆喝闷酒，鱼端上来了，我心烦意乱地塞进嘴里，刚嚼了两下，忽然牙被一个东西硌了一下。你们猜，我吃着了什么？”
“戒指。”大伙一齐说道。
“不，”老人诡秘地笑道，“是一块鱼骨头。”
“哈……”人们被老者这突如其来的答话逗乐了，人群当中突然爆发出爽朗的笑声。现场气氛也随之活跃起来，众人都为结识这样一位虽然陌生但却豁达开朗的老人而感到高兴。
幽默可以使愁眉苦脸者笑逐颜开，也可以使泪水盈眶者破涕为笑；可以为懒惰者带来活力，也可以为勤奋者驱散疲惫；可以为孤僻者增添情趣，也可以使欢乐者更愉悦。
有位女士曾经多年因为自己的身材较为肥胖而苦恼，时常望月感叹：要是有一种既可以不用费力锻炼又能轻松瘦身的快捷方式该多好啊。偶然间，她和一个老同学畅谈时，谈到了这个话题。
她这个老同学也是个胖妞，嘿嘿地笑着对她说：“咋的了，至少咱胖了还可以瘦，那矮的怎么也高不了。”她听了捧腹大笑，顿感信心百倍。
真是佩服她这个同学乐观豁达的心胸。这样的人怎么会活得不潇洒、不快乐？
在社交中，谈吐幽默的人往往取胜，没有幽默感的人往往会失败。学会使用幽默会使我们增加个人魅力，提高社会地位。
自嘲自讽，创造轻松交际环境
自嘲，就是自我嘲弄，就是拿自己的不足甚至是生理缺陷来自我开涮，不仅不遮掩、躲避、修饰，反而大张旗鼓地夸大它，博众人一笑。这就像潘长江说自己个子矮为“浓缩的都是精品”一样。
自嘲是一种幽默的表达方式，有着特殊的功用。它可以营造欢愉的氛围，化解尴尬，拉近和别人的距离。
从心理学的角度来讲，自嘲是一种幽默的生活态度，体现了自嘲者的高修养、深内涵、低姿态的机智。它融合了自嘲者的智慧，用以娱乐大家。
林肯的长相使人无法恭维，他自己也不避讳这一点。
一次，道格拉斯指责他是两面派。林肯说：“现在，请听众来评评看，我如果还有另一副面孔的话，我会戴着现在的这副面孔吗？”
结果引得听众大笑，在笑声中显出了道格拉斯的荒谬。
一个人要承认自己的“缺点”实在不是一件容易的事。要知道，人总是有不完美的地方，坦白承认自己的缺点，就能把“缺点”化为个人独有的特点！
英国作家杰斯塔东是个大胖子，由于“体积”过大，行动往往不太方便。但他也像菲律宾外交家罗慕洛不以矮为耻，“愿生生世世为矮人”一样，不以胖为耻。有一次他对朋友说：“我是个比别人亲切三倍的男人。每当我在公共汽车上让座时，便足以让三位女士坐下。”这轻松愉快的自嘲表现了杰斯塔东高度的自信。
当处于非常窘迫的境地时，机智地进行自我嘲笑而产生的幽默，是摆脱窘境的好方法，也是展示人格魅力的法宝；同时也能给对方一种轻松感，使沟通气氛变得更加和谐，更有利于沟通活动的顺利进行。
第31章交谈时以对方为主
对方讲话时不要插嘴
假设当一个人正讲得兴致勃勃时，你突然插嘴：“喂，你们看那边有卖衣服的，咱去看看吧。”说话的那个人因为你打断他说话，决对不会对你有好感，很可能其他人也不会对你有好感。
你看到你的同事和另外不认识的人在办公室里聊得起劲时，可能有加入他们的想法。但因为你不知道他们的话题是什么，而你突然加入，会令他们觉得不自然，也许因此话题进行不下去。更糟的是，也许他们正在进行着一项重大的谈判，却由于你的加入使他们无法再集中精神，从而莫名其妙地失去了这笔交易；或许他们正在热烈讨论，苦苦思索解决一个难题，正当这个关键时刻，也许由于你的插话，会导致商讨出对他们有利的解决办法告吹，到后来气氛就会变得尴尬而令大家无法收场。此时，大家一定会觉得你没有礼貌，进而大家都厌恶你，导致社交失败。
许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候，在别人正说到高兴处时，冷不防半路杀进来，让人猝不及防，不得不偃旗息鼓。这种人不会预先告诉你，说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去，有时是把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。
有一个老板正与几个客户谈生意，谈得差不多的时候，老板的一位朋友来了。这位朋友插进来说：“哇，我刚才在大街上看了一个大热闹……”接着就说开了。老板示意他不要说，而他却说得津津有味。客户见谈生意的话题被打乱，就对老板说：“你先跟你的朋友谈吧，我们改天再来。”客户说完就走了。
因为老板的这位朋友乱插话，搅了老板的一笔大生意，让老板很是恼火。随便打断别人说话或中途插话，是有失礼貌的行为，但有些人的确存在着这样的陋习，结果往往在不经意之间就破坏了自己的人际关系。
一个人的自我意识好像一个门卫，站在他的潜意识的入口处，如果你唤起了他的自我意识或把它激发过重的话，他绝不会接受你的意见。因此，想说服对方时，先不要打断他，让他陈述他的意见和理由，即使你无法同意和接纳，也不要打断对方，尤其是提出正面反对意见时，更应先听对方的意见。等听完后再开始说“你说得很有道理，但是……”等反对理由。
心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。
假如你想让自己的意见被对方听进去，达到说服他的目的，首先必须学会听对方讲话。这么一来，对方会有一种你很注意听他说话的感觉，认为你尊重他的意见，进而产生想和你说话的心理。这时，对方已经对你有了好感，会不知不觉朝被说服的方向去思考问题。这是在说服对方时相当重要的一项心理战术。
如果你不听对方的意见就直接提出反论，那么，势必会引起对方在感情上的反驳，当然也就无法引起他听你说话的欲望。这样做是极不明智的，尤其是对一些比较霸道和固执的人，采取这种方式会马上遭到反驳。
最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，他总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中的某些观点和理由，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，使对方意识到，听话的人对自己的观点感兴趣。
另外，社会心理学家通过对人际关系的研究，一致提出，人际相处的一个最根本的信条就是“不批评对方”，并且要完全倾听对方的谈话，这样才能使对方开怀畅谈。
在做心理咨询时，心理医生通常都尽量让患者说完自己想说的话，而很少在中途打岔。否则，对方倾诉的欲求得不到满足，彼此也就无法建立起较亲密的交谈关系，甚至会造成双方的敌对情绪。
另外，一项对客户与推销员信赖程度的调查也显示：那些在商品售出之后会遇到客户非分要求的推销员，大部分都喜欢说话，并且经常打断客户的话。因此，我们可以推知，要启开对方的心扉，建立起亲密的关系，问题就在于说话的方式与内容。这样，大家就能明白有作为的推销员多半较为木讷的道理了。
要想让别人喜欢你，接纳你，就必须根除随便打断别人说话的陋习，在别人说话时千万不要插嘴，并做到：
（1）不要用不相关的话题打断别人说话。
（2）不要用无意义的评论打乱别人说话。
（3）不要抢着替别人说话。
（4）不要帮别人讲完事情。
（5）不要为争论鸡毛蒜皮的事情而打断别人的话题。
激起对方的说话欲望
与陌生人见面，要善于倾听，主动地关心他人，还可以通过慷慨地给予帮助来激发他们的谈话欲望。
生活中的每个人都渴望友谊，希望拥有更多的朋友。但朋友都是由陌生人发展而来的，有相当一部分朋友是萍水相逢时认识的。在风光绮丽的景区，在熙攘喧闹的汽车上或者在小型聚会上，凭一个会心的微笑、几句得体的幽默、一个礼貌的动作等，都可以与他人相识。关键是得找出交往的契机，主动伸出友谊之手，打开对陌生人关闭着的心灵之门。然而不是所有的人都是善谈的，有的人比较沉默寡言，虽然有交谈的欲望，却不知从何谈起。这就需要其中的一方改变态度，率先向对方发出友好信号，激起对方的谈话欲望，从而达到交流的目的。
假若你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。
当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子感兴趣时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们就会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。
初次相见或不太熟悉时，没有谁愿意向有困难的陌生人施舍什么帮助，因为他们怕不清楚对方的底细帮出麻烦来。这种想法固然有一定的道理，但正是这“一定的道理”把自己结识别人的大好机会给赶跑了。善于交际的人是不会这么想的，他们认为与人方便，自己也方便；只有放下顾虑，慷慨解囊，才能赢得别人的感激与好感——这确是一座沟通感情的桥梁。
对于那些腼腆的人，交谈者应主动寻找话题，消除对方的紧张感。
朋友相交，重在交流。由陌生人到朋友，需要通过深入的交流才会相互了解。要达到深入交流的效果，就要在掌握交谈艺术的同时激发对方的谈话欲望，只有这样才能彼此加深了解，从陌生走向熟悉，进而成为朋友。
说别人感兴趣的话，打开沟通之门
每个人都有自己感兴趣的事物或话题，谈话中我们不妨去迎合对方的兴趣，积极主动地为其送上“一顿美味大餐”，相信总比漫无目的地乱说一通强得多。
李明结婚后久居岳母家里。为了讨得岳母的欢心，他总是主动干家务活儿，但岳母大人的脸还是欢笑不起来。
后来，他发现每当他说外边发生的新鲜事儿时，岳母就非常高兴，总是睁大眼睛“刨根问底”。于是他便开始留心各种各样的“新闻”，每天回到家里，就找机会向岳母大人进行“新闻汇报”。
从此岳母大人见他回来总是笑脸相迎。有时没等他开口，岳母就急着问：“今天又有什么新鲜事儿，快讲给我听听。”听完之后还要向来串门的人进行“新闻重播”，并自豪地说：“我们家的女婿知道的事情真多，我是天天不出门，便知天下事哟。”
从心理学的角度讲，要想让别人喜欢你，就要说别人喜欢听的话，而不是只说自己喜欢说的话。
只要能让对方高兴起来，还有什么是不可以的呢？使对方开心的最快捷便利的方式就是说他感兴趣的话，说他爱听的话。
查利夫是卡耐基的朋友，是一位在童子军中极为活跃的人物。他给卡耐基写过一封信：
“有一天，我觉得我需要有人帮忙，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张一百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票！我告诉他，我从未听说有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票。”
“他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。结果，他不但即刻答应了我的请求，并且比我要求的还多得多。我只请他资助一个童子军赴欧洲旅游，但他竟资助了五个童子军，并让我们在欧洲住一个星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，带领我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且现在他仍在我们的团体中活跃地工作。”
“这可真是让我惊叹万分，但是我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么的不容易！”
自始至终，查利夫没有谈论童子军的旅费问题。他谈论的是对方所感兴趣的事情。由此可见，只要让对方感到受重视，让对方高兴，往往你会收获到比预期的多得多的果实。
但在日常交往中，有时我们谈论对方的兴趣并不是那么随意，那么得心应手，这就需要我们作些准备，以便能更好地和对方进行愉快的沟通。
有一个，一向习惯在别人名片背后密密麻麻地写上一大堆资料。起初有人以为他是为了便于了解对方才故意记录的。
但实际上，他所写的资料，并不是对方的年龄、籍贯等，而是记载对方的兴趣。他会刻意收集与对方兴趣有关的所有资料，作为与对方见面时谈话的切入点和主要内容。
例如，对方的兴趣是钓鱼，他就会收集有关钓鱼这方面的资料，并在见面时与他大谈钓鱼之道。对方的兴趣是跳舞，他就会收集有关跳舞的资料，在见面时主要谈论跳舞的话题。
心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解时，会因为产生“同好”而感觉倍加亲切。
只要谈得高兴，还有什么事情不好办呢？
或许有人会认为如此太过于功利主义，但事实上却不尽然。收集各种资料，不但有利于在与对方见面时可以有共同的话题，对于自己知识领域的充实也是有利无害的，并且以长远眼光来看，这将是一项非常有用的自我表现方法。
凡访过罗斯福的人，对他广博的知识无不感到惊奇。
无论是牧童、骑猎者、纽约政客，还是外交家，罗斯福都知道同他们谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的呢？
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前的一个晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令其感兴趣的话题。
谈论对方感兴趣的事或物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。
无论是生活中的普通交往，还是商业上的重要谈判，只要谈对方感兴趣的事，你就能更容易说服对方，就会收获意想不到的效果。
卡耐一直试着把面包卖给美国的一家饭店。一连三年，他每天都打电话给该饭店的经理，并且去参加该经理的社交聚会，他甚至在该饭店订了个房间，住在那儿，以促成这笔生意。但是，卡耐都失败了。
“接着，”卡耐说，“在研究一番之后，我决心改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的是什么事物。我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不但是该组织的一员，由于他的热忱，他还被选为主席。无论大家在什么地方举行活动，他都一定会出席，即使他必须跋涉千山万水。因此，第二天我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我得到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命之焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他那个组织的一张会员证给我。我根本也没提到面包的事。但是，几天之后，他的饭店的大厨师却打电话给我，要我把面包样品和价格送过去。”
“我不知道你对那个老先生动了什么手脚，那位大厨师见到我的时候说，但你真的是把他说动了。”
“想想看吧！我缠了那个人四年，一心要得到他的生意，如果我没有用心地找出他的兴趣所在，他喜欢谈的是什么的话，我可能还会缠着他。”
所以，如果你要使人喜欢你，使人对你产生兴趣，那就记住：知道他感兴趣的事情，然后与他交谈他所感兴趣的话题，说他爱听的话。
恰当发问，诱导他人说出你想要的信息
有一位主管，发现一位员工最近工作表现大不如前。他虽然对这位员工的业绩不满意，但并不急于责备。
他把员工请到办公室，问：“你一向对工作都很在意，从来不是一个马虎的人。但最近你好像很不开心……难道是家里出了什么事情吗？”
员工脸变红了，几分钟后，他才点头。
“我能帮忙吗？”主管又问。
“谢谢，不用。”接下来，员工开始滔滔不绝地谈他的苦恼。原来他太太得了肝癌，而且是晚期。对这件事，谁也无能为力。他们聊了一个多小时。
谈话结束后，这位员工的情绪看起来好多了，后来他的工作有了长足的改进。
人与人之间的交流是双方的沟通，最忌讳的是对方始终沉默不语。那么如何打开对方的话匣子呢？最好的方法是提问。光是自己不断地说话，是无法了解对方所关心的问题的，所以让对方说话是非常重要的。
也正是通过提问，使得我们对别人的需要、动机以及正在担心的事情，具有了相当深入的了解，有了这样的答案，他人的心灵大门也就对你敞开了。
交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言，引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当地提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。
凤凰名嘴阮次山在《风云对话》节目中访问新西兰当时新上任的年轻帅气总理约翰·基时，是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了，现在好些了吗？”
总理笑笑答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”
“您确定已经没事了呵。”
“哈哈，没事。”约翰还随手做了动作。
这种高端访谈本来是很具有严肃性、政治性的，但是阮次山却运用了这样一个关心身体健康的问题作为开始，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心与贡献。一石二鸟，真是高明的提问！
而糟糕的提问除了能吃个软钉子外，将一无所获。科学家霍金到杭州出席学术会议时，记者提了这样的问题：“您认为人类历史的下一个世纪最伟大的发明将是什么？”霍金答：“如果我知道，我就已经把它做出来了。”
我们在看西方哲学家的言论著作时，最重要的是看他们提出了什么问题，而不是给出了什么答案。“我是谁？世界从哪里来？又向哪里去？世界是由什么构成的？……”
大哲学家的贡献是提出了千百年来让人思考的永恒的问题，大科学家的贡献是提出了令无数人苦思冥想、实验求证的猜想。
伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”确实，问题提得好，是高明说客的一项标志。这类提问，有助于人们整理自己的思想和感受。
我们要善于提出一些问题，然后用心地倾听对方的答复。除了用心倾听之外，还要不时地插入一些问题以便进一步询问。掌握主导权，一步一步借题发挥。
一位靓丽的“摩登女郎”在一个首饰店的柜台前看了很久。售货员问了一句：“这位女士，您需要买什么？”
“随便看看。”女郎的回答明显缺乏足够的热情。可她仍然在仔细观看柜台里的陈列品。
此时售货员如果找不到和顾客共同的话题，就很难营造买卖的良好气氛，可能会使到手的生意溜走。
细心的售货员忽然间发现了女郎的上衣别具特色：“您这件上衣好漂亮呀！”
“啊？”女郎的视线从陈列品上移开了。
“这种上衣的款式很少见，是在隔壁的百货大楼买的吗？”售货员满脸热情，笑呵呵地继续问道。
“当然不是，这是从国外买来的。”女郎终于开口了，并对自己的回答颇为得意。
“原来是这样，我说在国内从来没有看到这样的上衣呢。说真的，您穿这件上衣，确实很吸引人。”
“您过奖了。”女郎有些不好意思了。
“只是……对了，可能您已经想到了这一点，要是再配一条合适的项链，效果可能就更好了。”聪明的售货员终于顺势转向了主题。
“是呀，我也这么想，只是项链这种昂贵商品，怕自己选得不合适……”
“没关系，来，我来帮您参谋一下……”
聪明的售货员正是巧妙地运用了提问的艺术，搭起相识的桥梁，然后顺势引导那位陌生的女郎，最终成功地推销了自己的商品。
人际交往中面对众多的陌生人，窘迫心理在所难免，如果你有足够的信心和超人的勇气，主动、热情地同他人说话、聊天，通过提出恰当的问题，让对方有话可说，乐意开心地说，并在话语中逐渐摸索、试探，成功肯定属于你。
在询问的过程中，我们还要渐渐了解对方关心的内容，并且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑儿地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的有效技巧。
如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他：“近来国家调控下的房价走向如何？”
如果碰到家电业的人，则可以请教他：“这种国产电器和日本、欧美同类产品相比，性价比如何？”
在日常交往中我们要注意，凡是对方不知道或不愿让别人知道的事情都应该避免去问。我们的问话是要引起双方谈话的兴趣，而不是使任何一方没趣。提问的目的是让对方滔滔不绝、十分尽兴，同时，也能让我们自己增长某方面的见识，或是得到自己想要的信息。
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